C'est où qu'on signe ?

Quatrième de couverture

Quel vendeur n'a jamais entendu ces objections lors d'entretiens de vente ?

Si la plupart des commerciaux s'arrêtent là dans le processus de négociation, ces réponses si courantes recèlent pourtant un sens caché, des freins insoupçonnés - et vous empêchent de conclure une vente que vous n'imaginiez pas pouvoir remporter. Et s'il suffisait de se poser les bonnes questions ?

• Quel message se cache derrière l'objection formulée ?
• Comment intégrer le point de vue de votre interlocuteur et faire réellement preuve d'empathie ?
• Quelles sont les questions à poser qui lui donneront envie d'acheter ?

Dans ce guide très pratique, l'auteur analyse et décortique les 4 objections les plus courantes afin d'en révéler la signification et de donner les stratégies éthiques pour mieux y répondre. Il s'appuie autant sur la psychologie que sur la rhétorique, illustrant son propos par de nombreux exemples.

Alors, c'est où qu'on signe ?

Biographie

Guillermo Di Bisotto est consultant et formateur spécialisé en développement commercial et marketing, il compte plus de 5000 entretiens de ventes à son actif depuis la fin des années 1990 et est certifié maître PNL, entre autres. Il enseigne également la négociation et le management à l'INSA de Rouen.

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