Paru le 13/12/2000 | Broché VI-140 pages
Professionnels
Dans toute démarche commerciale, l'étape de la présentation et de la défense du prix constitue un enjeu capital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la fonction commerciale savent bien que cette étape est délicate à traiter et souvent difficle à réussir.
Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion, jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitement spécifique.
Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d'objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs années d'observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d'activité très divers : services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...
Les commerciaux pourront facilement mettre en œuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boîte à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.
Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :
Daniel Huyot, il a assuré des responsabilités de direction marketing et commerciale au sein d'un grand groupe international. Depuis plusieurs années, il exerce la fonction de consultant spécialisé sur le prix et la vente économique.
Philippe Lafaix, directeur associé du cabinet Practys conseil, (lafaix@practys-conseil.com) spécialisé dans le conseil et la formation en efficacité commerciale. Il intervient pour de nombreuses grandes entreprises internationales et françaises auprès des directions commerciales et de leurs équipes de vente.
