Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Paru le 18/02/2003 | Broché XIII-193 pages
Professionnels
Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l'acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d'affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l'individu, comme pour l'entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable.
Écrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d'une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties. L'ouvrage offre ainsi au lecteur :
Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits d'après-vente.
Yves Lellouche, après avoir été directeur commercial et participé à la création de l'école de vente Rank Xerox, il est aujourd'hui consultant.
Florence Piquet, acheteur dans les secteurs privé et public pendant plus de quinze ans, puis enseignante à Paris-Dauphine, Florence Piquet est, depuis 1988, consultant auprès d'entreprises de ces deux secteurs. Elle a fondé le cabinet Vigila©.
