Collection(s) : Fonctions de l'entreprise
Paru le 24/03/2010 | Broché X-198 pages
Public motivé
Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ? Ou vaut-il mieux comprendre son partenaire pour parvenir à une relation commerciale satisfaisante et durable ?
Une professionnelle des achats et un spécialiste de la vente vous proposent un guide pour structurer votre démarche d'achat ou de vente lors du processus de négociation. Une analyse complète des comportements, de la psychologie, des enjeux et des contraintes de chaque interlocuteur vous permettra d'élaborer au mieux votre stratégie.
Cette 2e édition détaille également les techniques et les outils spécifiques (méthode Rapide, Roues d'évaluation...) à chacune des parties. Vendeurs et acheteurs seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs.
Yves Lellouche, après avoir été directeur commercial et participé à la création de l'école de vente Rank Xerox, il est aujourd'hui consultant.
Florence Piquet, acheteur dans les secteurs privé et public pendant plus de quinze ans, puis enseignante à Paris-Dauphine, Florence Piquet est, depuis 1988, consultant auprès d'entreprises de ces deux secteurs. Elle a fondé le cabinet Vigila®.
