La négociation commerciale

Quatrième de couverture

La négociation commerciale

Comment négocier alors que vos paroles et vos actes seront probablement demain sur Internet et les réseaux sociaux ?

Que faire lorsque votre intérêt personnel diffère de celui du groupe dont vous êtes le mandataire ?

Comment vous y prendre lorsque la relation de pouvoir est déséquilibrée en votre défaveur ?

Enfin, comment intégrer et valoriser toutes les parties prenantes ?

Comme tout étudiant, vous souhaitez décrypter les problématiques auxquelles sont confrontés les professionnels de la vente et de la négociation face à l'évolution des comportements de leurs clients.

Pour cela, suivez Sacha, jeune diplômé en négociation, au fil des chapitres pour :

• « vivre chaque étape clé de la négociation d'affaires ;
• intégrer les dernières découvertes en psychologie, en sémiotique et en marketing ;
• vous initier à la négociation responsable et anticiper les risques de bad buzz.

Ce manuel détaille chaque étape clé de la négociation d'affaires. Des exercices pratiques, de nombreux exemples, des définitions et des questions de réflexion vous aideront à mettre en scène votre rhétorique et vos postures de négociateur. Prenez-vous au jeu et devenez l'acteur de vos futures négociations !

Public :

• Étudiants des écoles et universités en négociation, marketing, management commercial, administration des entreprises et commerce international
• Gestionnaires de comptes clés, ingénieurs d'affaires, directeurs commerciaux, responsables achats

Biographie

Julien Viau
Maître de conférences à l'IAE La Rochelle, ancien élève de l'ENS Cachan et agrégé d'économie et gestion, il enseigne la négociation et le management et co-dirige le master Administration des entreprises.

Héla Sassi
Docteure en sciences du langage, elle intervient dans plusieurs formations universitaires (EM Strasbourg, Cnam). Elle est spécialiste en analyse sémiotique appliquée à la communication marketing et à la vente.

Hubert Pujet
Intervenant en entreprises et en écoles (HEC, Enass), il améliore la performance managériale et commerciale en privilégiant l'approche comportementale et le travail de l'acteur. Il développe des programmes de gestion de la relation pour des cadres dirigeants.

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