Paru le 21/09/2004 | Broché 256 pages
Professionnels
préface Michel Gutsatz | traduit de l'anglais par (Etats-Unis) Marie-France Pavillet
D'où vient que les achats des hommes ressemblent de plus en plus à ceux des femmes ? Comment expliquer que tel rayon est désert et celui-là rentable ? Pourquoi Internet ne remplacera-t-il jamais les centres commerciaux ?
Paco Underhill, anthropologue de formation, étudie nos comportements d'achats depuis de nombreuses années. Son travail s'appuie sur l'étude minutieuse des déplacements et des comportements d'achat in situ. À l'aide de caméras, d'ordinateurs et de «traqueurs» postés dans les magasins, son équipe et lui recueillent des données qui sont ensuite analysées puis utilisées pour améliorer la performance des points de vente. L'agencement des comptoirs et des rayons, la disposition des produits, la place des écrans et des panneaux publicitaires, les lieux d'entrée et de sortie, tout est revu, réorganisé, réorienté pour avoir le maximum d'impact sur la clientèle.
Avec le trait d'humour propre à celui qui voue une véritable passion à son métier, l'auteur livre ici les enseignements tirés de ces études, relatés sous forme d'anecdotes instructives et faciles à mémoriser. Nul doute que les professionnels de la distribution, du marketing et de la vente en tireront le meilleur profit.
Paco Underhill est géographe urbain et anthropologue spécialisé dans l'étude des commerces de détail. Il a créé sa société de conseil, Envirosell, présente à New York, Milan et Sydney, qui mène des études approfondies pour l'amélioration des performances des points de vente pour le compte de grandes sociétés internationales.
