Paru le 01/06/2001 | Broché 183 pages
Professionnels
illustrations Didier Tolla
Que ce soit en parachute, à l'élastique ou du haut du plongeoir, plus on réfléchit, moins on saute. Il y a un instant infime de décision, que la réflexion prépare, mais qui n'y suffit pas. Parce qu'il est d'un autre ressort : celui de l'émotion.
Le contenu du discours n'explique pas les performances des grands champions de la vente. Consciemment ou non, ils font la différence en créant chez leur interlocuteur ces émotions qui facilitent cette décision d'achat.
Faute d'y parvenir, ils savent utiliser au mieux les émotions qui animent leur interlocuteur pour parvenir à conclure leurs ventes.
Pourquoi limiter l'entraînement des vendeurs au contenu du discours, qui ne sert qu'à la réflexion, en laissant le chapitre des émotions au naturel et à l'improvisation ?
La vente émotionnelle est un ouvrage qui vous propose de ne pas laisser ce domaine incontournable au "feeling", mais de l'explorer de manière rationnelle et professionnelle, en apportant suffisamment de repères. Il aide à comprendre certains mécanismes clés, et permet de se préparer à de bons réflexes en situation.
Vous y découvrirez comment créer chez quelqu'un les émotions qui facilitent la décision d'achat et comment contrôler la situation quelles que soient les émotions présentes.
Vous concrétiserez ainsi un maximum de vos ventes.
Vous apprendrez aussi à aborder la vente comme un jeu, un moment de relation agréable avec les autres, et faire de ce métier un vrai plaisir de vie.
Ingénieur puis diplômé de l'Institut du Contrôle de Gestion, Joël Berger a très vite évolué vers une carrière de plus de 20 ans dans des fonctions commerciales. Il a fondé en 1996 la Société Tripôle expansion, dont l'une des activités est d'entraîner, individuellement ou en groupe, des Commerciaux qui doivent aborder des situations difficiles. Ce livre a été écrit à leur attention, et à celle de tous ceux qui ont compris que, selon des propos d'Yves Montand, plus on s'entraîne, plus on a du talent.
