Collection(s) : Entreprises & management
Paru le 02/06/2004 | Broché 259 pages
Professionnels
LA VENTE PAR RÉUNION
Enquête sur les réseaux de la confiance
« Etre proche des consommateurs et leur inspirer confiance » : une maxime qui résume les préoccupations les plus actuelles de la théorie et de la pratique du marketing. Ironiquement, c'est l'un des modes de distribution les plus anciens - la vente directe - qui semble pouvoir générer aujourd'hui la proximité la plus forte. Si la vente en porte-à-porte, jugée trop intrusive, a mal vieilli, la vente par réunion en revanche présente tous les atouts pour devenir la troisième grande voie de distribution, derrière la distribution en magasin et la VPC. Cependant la vente par réunion, capable de générer une confiance indéfectible envers les produits, est elle-même considérée avec la plus grande méfiance par le public. Aussi son expansion a-t-elle été bridée jusqu'à ce jour, particulièrement en France. A partir d'une étude de terrain poussée au sein des réseaux de vente par réunion, ce livre analyse les forces et les faiblesses de ce type d'organisation commerciale aujourd'hui et pour demain. Au-delà, chacun des éléments du mix des entreprises pratiquant le marketing de réseau est passé au crible.
Diplômé d'HEC, Julien IVERS évolue au sein du département Marketing International d'un leader mondial de l'industrie cosmétique.
Diplômée de Sciences Po Paris et d'HEC, Sandrine BOUDANA est chercheur rattaché à l'École des Hautes Études (EHESS de Paris) et à l'Université Hébraîque de Jérusalem.
