Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Paru le 12/06/2002 | Broché 207 pages
Professionnels
Les «grands comptes» représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées.
Mais :
Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ?
Nécessitent-ils une approche spécifique ? Quelles sources d'information utiliser ?
Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ?
Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?
Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ? Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ?
Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques.
Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation «grand compte», ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.
Evelyne Platnic-Cohen, après plus de 10 ans d'expérience en tant que directeur des Ventes puis directeur Commercial ou au sein du groupe Vivendi, où elle a notamment crée un département spécialisé «Grands Comptes», est maintenant Consultante et dirige aujourd'hui la division marketing et commerciale d'un cabinet de conseil, spécialisé en efficacité commerciale et management, auprès des plus grands groupes industriels et de service.
