Paru le 01/09/2000 | Broché 283 pages
Tout public
préface Olivier Géradon de Vera | postface Bernardo Trujillo
Homme d'écriture, de réflexion et d'actions au service du commerce, Etienne Thil est l'initiateur des «produits libres» et le maître d'œuvre des magasins ED chez Carrefour. Il y occupe successivement, de 1966 à 1982, les fonctions de directeur de la publicité, des relations extérieures et du marketing. Il est l'auteur de deux autres ouvrages, Combat pour la distribution et Le Pavé dans la marque.
L'auteur a interrogé les dirigeants des principales chaînes américaines et a travaillé pendant trois mois avec Bernardo Trujillo, le «pape de la vente».
Trujillo, dans son langage brutal et pittoresque, évoque «les flots de sang que chaque nouvelle révolution commerciale fait couler», «les millions d'épiciers assassinés pour n'avoir pas voulu évoluer à temps», «le massacre des petits commerçants routiniers par les discounters»...
Cette fresque dramatique de l'histoire du commerce bouleverse l'assistance. Certains auditeurs sont au bord de la révolte. Pour les calmer, le «prophète de la distribution» découvre sans un mot une pancarte. On lit : «Nous présentons des faits, pas des opinions. On peut n'être pas d'accord sur des opinions. On ne peut pas ne pas être d'accord sur les faits.»
La révolution commerciale du XXe siècle est le prolongement de la révolution industrielle du XIXe siècle. Quand on produit à la machine, en masse et à bas prix, il faut vendre à la machine, en masse et à bas prix. C'est ce qu'ont compris les «inventeurs du commerce moderne» de Boucicaut à Shulman. Les raisons de leur succès, les secrets de leur fortune sont analysés ici par Etienne Thil.
La vente, c'est notre dénominateur commun. Et c'est pour cela que ce livre apporte beaucoup à chacun de nous. Il devrait être lu non seulement par les commerçants, mais aussi les fabricants de biens de consommation, les financiers, les pouvoirs publics, par tous ceux qui cherchent à comprendre les ressorts de la distribution, les écoles de commerce, la presse, la radio, la TV...
