Quatrième de
couverture
Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les
fonctions de commercial et de chef des ventes :
-
Conduire un acte de vente en suivant un
cheminement qui a fait ses preuves.
-
Accroître son assertivité à l'oral et sa force de
conviction.
-
Maîtriser toutes les composantes de son offre
produits ou services.
-
Présenter son offre, concevoir une plaquette
commerciale.
-
Préparer une vente : connaître les prospects
et les acheteurs, leurs modes de sélection
des fournisseurs, leurs attentes et leurs
comportements.
-
Rencontrer pour la première fois un nouveau
prospect.
-
Découvrir les réels besoins d'un prospect.
-
Transformer le prospect en client potentiel.
-
Répondre aux objections que tout acheteur
sérieux ne manquera pas de faire.
-
Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
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Accroître ses marges par un choix judicieux de
concessions et de contreparties.
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Savoir rebondir en cas d'échec.
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Finaliser un accord, conclure une vente.
-
Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un
client.
-
Assurer le service après-vente, mesurer la
satisfaction des clients, savoir réagir en cas de
crise.
-
Encadrer et animer une équipe de plusieurs
vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les
faire progresser, évaluer leurs résultats.
-
Assurer le reporting auprès de la direction
commerciale ou de la direction générale.
-
150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
- Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil
précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
- Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.
Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs
de commerciaux
Biographie
Pierre-Michel do Marcolino
est consultant
formateur spécialisé en ressources humaines
et management, à la tête de son entreprise
de conseil depuis 1998, après un parcours
professionnel de presque 20 ans en entreprise.
