Paru le 25/09/2000 | Broché 255 pages
Professionnels
préface Michel Ghazal
Cette 2e édition mise à jour intègre toutes les informations relatives à la fusion Carrefour/Promodès.
Le responsable de comptes-clés, appelé aussi «compte-clé», est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution. Son rôle est aujourd'hui crucial dans le dispositif commercial de l'entreprise car il est le garant d'une part importante du chiffre d'affaires.
Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes, transparence de l'information dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels/distributeurs.
Claude Chinardet en analyse les enjeux et décrit la mission qui revient au compte-clé ainsi que ses relations avec les partenaires internes et externes à l'entreprise. Il invite acheteurs chez le distributeur et responsables d'enseigne chez l'industriel, à repenser les termes de la négociation, dans une optique de gains mutuels.
formulation des objectifs commerciaux et financiers de l'entreprise pour chaque produit
objectifs de diffusion, de pénétration, de ventes volume pour chaque marque
Claude Chinardet, docteur d'Etat en sciences économiques de la faculté de Paris, diplômé de l'ESC Le Havre et titulaire du Young Manager de l'Insead. Il a occupé diverses responsabilités marketing et commerciales dans des sociétés multinationales de grande consommation et de services. Il travaille aujourd'hui en temps partagé dans le conseil et la négociation avec les centrales de distribution pour plusieurs entreprises de produits de grande consommation.
