Négocier pour vendre

Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de l'argumentation, de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de publications.

Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des phénomènes.

Or, les recherches sur la «psychologie cognitive», sur l'approche «systémique» des relations et sur l'approche par les «situations», ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer des principes pratiques d'intervention.