Collection(s) : Entreprendre & manager
Paru le 04/11/2011 | Broché 149 pages
Professionnels
Les phénomènes de l'influence, de la séduction, de la vente, de la négociation, de l'argumentation, de la communication performante..., donnent lieu, tous les ans, à des centaines de publications.
Ceci veut bien dire que ces questions sont importantes, mais ceci veut dire aussi que l'on n'arrive pas à résoudre correctement les problèmes posés. On reformule toujours les mêmes vieilles recettes, on reprend toujours les mêmes explications insuffisantes qui restent à la surface des phénomènes.
Or, les recherches sur la «psychologie cognitive», sur l'approche «systémique» des relations et sur l'approche par les «situations», ont apporté de nouvelles connaissances. Il faut désormais les intégrer pour renouveler la compréhension de ces phénomènes de communication et en tirer des principes pratiques d'intervention.
Alex Mucchielli est un spécialiste de la communication. Il a écrit une trentaine d'ouvrages sur la question. Il nous livre ici les dernières avancées mises au point dans son centre de recherche universitaire. Avec l'utilisation de la cognition distribuée, de l'analyse systémique et de l'approche situationnelle, ce sont les mécanismes intimes de l'influence qui sont décortiqués d'une façon entièrement neuve. C'est avec cette compréhension nouvelle que la «séduction», la «vente», la «négociation», «l'argumentation commerciale»..., sont revisitées.
