Paru le 01/12/2004 | Broché 177 pages
Professionnels
traduit de l'anglais (Etats-Unis) par Alain Baritault
Devenus en moins d'un an les conférenciers les plus demandés par The Executive Committee - le plus grand réseau de dirigeants au monde avec ses 10 000 chefs d'entreprises - les auteurs, rompus aux techniques de communication et de vente modernes, nous dévoilent le secret de ce qui nous fait dire «OUI».
En relation avec des chercheurs scientifiques spécialistes du cerveau et forts de leur double expérience dans la vente et le marketing, ils révèlent ici les secrets du neuromarketing, longtemps chasse gardée des agences de publicité, des politiques et autres leaders qui nous influencent.
Leur nouvelle théorie, appelée FRAP, lie les fonctions de vente, de marketing et de communication. Basée sur les dernières découvertes en neuromarketing, FRAP explique de façon simple et très concrète que le vrai décisionnaire est notre cerveau primitif ou cerveau «reptilien» et qu'il répond à un langage très particulier : le langage de la décision.
Professionnels aguerris, étudiants et même néophytes à qui le mot «vendre» fait peur, tous trouveront dans ce livre une explication aux mécanismes complexes du marketing, de la vente et de la science de l'influence. Les principes clairs et efficaces de FRAP sont par ailleurs présentés dans un poster en couleurs accompagnant l'ouvrage.
Après avoir assuré un enseignement universitaire pendant plusieurs années, Patrick Renvoisé a passé 20 ans dans les ventes internationales de gros systèmes informatiques. Au cours des importantes transactions qu'il a conclues avec la NASA, BOEING, SHELL, CANON, BMW et AIRBUS, il a rencontré des hommes et des femmes exceptionnels et a développé une fascination pour le cerveau humain. Exploitant son savoir d'ingénieur en informatique, son expertise de commercial, ainsi qu'une passion pour expliquer les sciences de la vente et du marketing il a développé FRAP, le premier modèle de neuromarketing.
Doté d'une riche expérience dans le marketing, le développement commercial et le management, Christophe Morin s'est toujours acharné à mieux comprendre ce qui motive les individus et les organisations et ce, au coeur de leur processus de décision d'achat. Après un début de carrière dans des entreprises américaines (rStar Networks et Grocery Outlet), Christophe Morin a dirigé la filiale américaine du Groupe Doublet et conclu avec grand succès un contrat de plusieurs millions de dollars avec le comité des Jeux Olympiques d'Atlanta.
Les auteurs ont créé SalesBrain, la seule société offrant de la recherche, du coaching et de la formation en neuromarketing. Basée à San Francisco, avec des bureaux à Paris, Bruxelles et Milan, elle a déjà formé plusieurs milliers de cadres supérieurs. En 2004, SalesBrain a été nominée pour recevoir le Prix «The next big thing in marketing» par l'American Marketing Association.
