Optimisation prix

Quatrième de couverture

Des prix bas vous garantissent-ils de meilleures ventes ? La présentation du prix change-t-elle la perception de celui-ci par le client ? Comment attirer les clients vers des prix supérieurs ? Existe-t-il des seuils de prix psychologiques ?

Déterminer ses prix est un exercice délicat, qui demande de manipuler à la fois de nombreuses données chiffrées, des éléments intangibles tels que le comportement des clients (les prix suscitant bien des émotions !) ainsi que les priorités souvent divergentes des différents départements de l'entreprise.

Tony Cram propose ici une méthode de pricing qui vous permettra de fixer vos prix de manière optimale. Sa démarche, abondamment illustrée, en reprend les concepts essentiels et introduit les outils à mettre en place dans votre entreprise :

• les six manières de développer la perception d'une valeur supérieure dans l'esprit du client ;
• les trois approches de détermination des prix ;
• l'analyse conjointe ;
• les techniques d'interprétation des données de ventes ;
• les neuf effets réduisant la sensibilité au prix ;
• la discrimination des prix en fonction des clients, des conditions d'achat, des canaux de distribution ;
• les sept règles à respecter pour générer chez vos clients un comportement profitable.

Biographie

Tony Cram est spécialiste de la valeur client et des relations commerciales et directeur de programme à Ashridge Business School, une école de commerce britannique. Il a auparavant fait carrière dans le marketing. Optimisation prix est son premier ouvrage traduit en français.

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