Paru le 18/03/2004 | Broché 271 pages
Professionnels
traduit de l'anglais par Emily Borgeaud
«Hérétique» Harvard Business Review «Drôle et brillant» Philip Kotler dans HBR «Le meilleur auteur actuel dans notre discipline» Journal of Marketing
«Le client n'a pas toujours raison. Le client n'est pas le numéro un parce que son compte est bon. Le client est roi est mort.» S.B. Nous courrons après le client alors que c'est lui qui devrait nous courir après, observe Stephen Brown dans Série limitée, impressionnante leçon de marketing s'il en est.
Aujourd'hui, on ne peut plus revendiquer l'orientation client comme avantage concurrentiel. Toutes les entreprises sont orientées client, ou tout au moins, elles le prétendent et le consommateur est plus qu'averti en matière de techniques marketing.
Il existe heureusement une alternative au «tout client» : l'ignorer, le frustrer, lui en donner le moins possible. Stephen Brown, nombreux exemples à l'appui, nous explique ainsi comment mettre en pratique cette approche nouvelle : «Dédaigner les consommateurs accroît leur désir, les déposséder accroît leur désespoir, différer leur consommation les rend dingues.» En résumé : désobéir (aux soit-disant lois du marketing) désoriente les consommateurs. Et c'est là le but recherché !
Distillés sous forme de «leçons», les conseils de Stephen Brown interpellent. Drôles et percutants, ils n'en sont pas moins remarquablement documentés. Ses conclusions sont le résultat d'une analyse pointue des évolutions récentes du marketing. À lire de toute urgence.
Stephen Brown, Irlandais, est professeur de marketing à l'université d'Ulster (Royaume-Uni) et professeur invité dans de nombreuses universités américaines, notamment en Californie. Ses prises de positions iconoclastes l'ont fait connaître comme une des figures contemporaines les plus marquantes dans le domaine du marketing.
