Vendeurs, passez en mode solution : solution selling, challenger sale... les méthodes qui ont changé la vente

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Fiche technique

Format : Broché
Nb de pages : VI-201 pages
Poids : 335 g
Dimensions : 16cm X 22cm
Date de parution : 07/02/2018
ISBN : 978-2-10-076984-1
EAN : 9782100769841

Vendeurs, passez en mode solution

solution selling, challenger sale... les méthodes qui ont changé la vente

de Frédéric Buchet

chez Dunod

Collection(s) : Commercial-relation client

Paru le 07/02/2018 | Broché VI-201 pages

Professionnels

26.00 € Disponible - Expédié sous 5 jours ouvrés

Quatrième de couverture

Commercial / Relation client

Vendeurs : passez en mode solution

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.

Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).

De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :

Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
De la création de valeur (R.O.I.).

Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

Biographie

Frédéric Buchet
Diplômé de ESCP Europe et agrégé de gestion, il est spécialiste des approches solutions et accompagne des entreprises et des commerciaux depuis 15 ans dans la transformation de leur modèle de vente.