Paru le 21/02/2024 | Broché 243 pages
Public motivé
Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d'elite ont augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le client. Aujourd'hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d'affaires n'est plus la seule priorité des équipes commerciales. Afin d'accomplir pleinement leur mission, celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création de valeur pour l'entreprise.
Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une partie de la valeur créée pour le client et la placer au coeur du processus de vente. À travers l'histoire de Tom Werner, un vendeur confronté à ce nouveau paradigme, il transmet les compétences et les outils indispensables à tous les acteurs de la vente pour réussir cette transformation.
Jean-Claude Larréché
Professeur émérite à l'INSEAD, il a été consultant pour de nombreuses grandes entreprises internationales et a siégé au conseil d'administration de plusieurs sociétés. Il est également le président fondateur de StratX Simulations, un fournisseur de simulations commerciales d'apprentissage par l'expérience, avec des bureaux à Paris et à Boston.
