Collection(s) : 100 % pratique entreprise
Paru le 18/04/2012 | Broché 181 pages
Professionnels
En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise.
Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients :
Telles sont les questions auxquelles répond ce guide opérationnel pour optimiser les ventes auprès des entreprises.
Dans chaque chapitre, des conseils pratiques, des encarts, des quiz et exercices vous préparent à la pratique de la vente en B to B.
Serge Rouvière, ingénieur INSA et MBA d'HEC, il est spécialiste des stratégies de différenciation à travers l'excellence des relations avec les clients. Après un parcours diversifié chez IBM, Cap Gemini et Orgaconsultants, il fonde avec deux associés le cabinet Why Consulting dont la mission est d'aider de grandes entreprises à renforcer les relations avec leurs clients et à accroître leur performance commerciale.
