Collection(s) : Village mondial
Paru le 28/10/2010 | Broché 192 pages
Professionnels
traduit de l'anglais (Etats-Unis) par Laurence Nicolaieff
Adjugé !
Comment lever les objections et vendre vos idées
Vous avez une bonne idée, vous êtes convaincu qu'elle est utile pour votre entreprise, mais vous avez peur qu'elle soit sapée par les objections des uns et des autres ? Ce livre vous propose une méthode infaillible pour déjouer les critiques et faire triompher votre plan.
Tout commence par une fable dont vous êtes le héros : à l'initiative d'un projet qui vous tient à coeur pour la bibliothèque de Centreville, vous allez devoir batailler ferme pour le défendre et gagner le comité à votre cause, en affrontant la kyrielle de questions déstabilisantes lancées par un public plutôt hostile. Vos adversaires ont des noms évocateurs, à l'image des personnalités typiques que l'on rencontre en entreprise : G. Failimportant, Benoît Lepoisson, la Marquise de Touvatrèbien ou encore Ève Itlerisk...
Dans la seconde partie du livre, cette fable est analysée pour distinguer les quatre grands types d'objections émises face à une idée neuve : celles qui jouent sur la peur, celles qui tuent l'idée en l'ajournant, celles qui sèment la confusion et celles qui discréditent l'auteur du projet. À chaque poison son remède : John Kotter vous explique comment vous positionner dans ces différents cas, et donne sous forme de fiches pratiques les vingt-quatre réponses à apporter aux vingt-quatre attaques les plus courantes.
Une méthode qui n'exige ni charisme ni talent d'orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s'agit de convaincre, tout en gagnant au passage la sympathie de l'auditoire.
John P. Kotter, professeur émérite à Harvard Business School, est mondialement connu pour ses recherches sur le leadership et le management. Il est l'auteur de nombreux best-sellers, dont Alerte sur la banquise I, paru aux éditions Pearson.
Lorne A. Whitehead est chargé de l'innovation dans l'éducation à l'université de Colombie britannique, et a reçu de nombreuses distinctions pour ses travaux sur l'innovation et le leadership.
