Paru le 18/11/2010 | Broché 163 pages
Public motivé
avec la participation de Joël Guillon
Voici le premier livre entièrement consacré à l'écoute dans la vente
Seul le client sait ce qu'il a envie d'entendre du vendeur au sujet du produit, du service ou de l'équipement que ce dernier veut lui faire acheter.
Ceci implique que le commercial, non seulement fasse parler son client (ce qu'on appelle la découverte), mais surtout sache l'écouter.
Or l'écoute n'a rien de simple car elle est tributaire de multiples déformations, analysées en détail et avec beaucoup de finesse dans cet ouvrage.
Au-delà de l'écoute, est en jeu la persuasion du client et donc le résultat de la vente.
Aucun ouvrage n'avait à ce point détaillé les conditions de l'écoute, ni fourni une systématisation (la « matrice d'écoute ») pour maximiser les succès de la vente pour le commercial et pour son entreprise.
René Moulinier, diplômé de l'IEP de Paris et de l'ESC Marseille, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Auteur de nombreux ouvrages, traduits en plusieurs langues, il a notamment beaucoup contribué à enrichir la bibliothèque des forces de vente.
Leila Javitch-Hadgé est associée du cabinet FDV Conseil et responsable du pôle Études. Consultante senior en études marketing, elle réalise des études centrées sur des problématiques clients. Leila Hadgé est diplômée de l'Institut Français de Presse et d'un DEA en sociologie des médias de l'université Panthéon-Assas.
Hélène Nguyen est directrice associée de FDV Conseil, cabinet spécialiste de la performance commerciale. Consultante et formatrice, elle met en oeuvre des outils éprouvés pour perfectionner l'organisation et les pratiques des équipes de vente. Hélène Nguyen est diplômée de l'EDHEC.
