Collection(s) : Pratiques d'entreprises
Paru le 05/01/2010 | Broché 330 pages
Professionnels
L'efficience commerciale en B to B
En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type « prise de commande » ou « sur étagère » ou « par catalogue », elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture « orientation produit-service ») à une approche marketing-vente (culture « orientation client »). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise !
Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à :
Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
Christophe Bénaroya, diplômé de l'ESC Toulouse et titulaire d'un DEA en sciences de gestion est consultant marketing en B to B. Membre de l'AFM, il est professeur à l'ESCT et intervient en formation continue et dans différentes écoles de commerce, programmes universitaires et écoles d'ingénieur. Il a écrit plusieurs articles et co-écrit plusieurs ouvrages.
Henri Lagrasse, après avoir exercé des responsabilités commerciales et managériales au sein de groupes tels que Télémécanique, Crédit Agricole, Cap Sogeti, il fonde en 1992 DIPRO dont le positionnement est L'Efficience Commerciale. Sur ce thème, il intervient en conseil auprès d'entreprises et d'organismes de formation.
