Paru le 22/01/2019 | Broché 218 pages
Professionnels
Les secrets d'une négociation réussie s'adressent à tous ceux qui souhaitent apprendre à mieux négocier, étudiants, salariés, managers, syndicalistes, vendeurs/acheteurs, employeurs... Il ne s'agit pas d'un manuel, bien qu'il s'appuie sur les théories académiques reconnues. Il n'a pas vocation non plus à donner des « recettes » qu'il conviendrait d'apprendre par coeur et d'appliquer aveuglément pour mieux négocier. L'objectif de cet ouvrage est de donner les clés d'une bonne négociation en dévoilant ses mécanismes intimes et fondamentaux. Il est en effet indispensable d'aller au-delà d'une connaissance superficielle des processus théoriques inhérents à la négociation. Ce n'est qu'une fois ces mécanismes assimilés que l'on prend conscience de l'importance de préparer la négociation et que l'on peut alors utiliser à bon escient des outils concrets. Il est notamment essentiel de comprendre trois grandes notions abstraites. La première porte sur la rationalité des acteurs de la négociation, la seconde sur la nature des relations de pouvoir, et la troisième sur la gestion de l'incertitude. Une fois ces notions clarifiées, ainsi que leur impact sur la négociation, alors il est possible de déterminer des étapes précises à suivre pour préparer et mettre en place une stratégie de négociation. Finalement, le lecteur est invité à dépasser sa vision « instinctive » de la négociation afin de suivre cinq étapes fondamentales permettant de définir une stratégie, des tactiques et un argumentaire adapté à chaque situation de négociation. L'ouvrage est enfin illustré par des exemples concrets de négociations réelles.
Alice Le Flanchec est Professeur à l'Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne. Elle y enseigne la gestion des conflits et la négociation depuis 20 ans. Ses travaux portent notamment sur la négociation, la médiation, la confiance et l'incertitude. Elle a réalisé des études pour la DARES, l'ANACT, la Fondation Européenne de Dublin et de grandes entreprises privées. Elle a été membre du Conseil National des Universités et Vice-Présidente en charge du développement académique de l'Association Francophone de Gestion des Ressources Humaines (AGRH). Elle est actuellement Vice-Présidente en charge des formations de l'Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne.
