Paru le 31/12/2003 | Broché 207 pages
Professionnels
En France, tous réseaux confondus, le nombre de points de vente bancaire est estimé à un pour 2 500 habitants de plus de 18 ans ; à la tête de ces agences, il y a un directeur, ou un responsable de bureau, ou encore un gérant ; depuis les centres-villes des communes les plus urbanisées jusqu'au plus petit village de région, il y a des responsables d'agence bancaire ; et pourtant... que connaît-on de ce métier ?
Commercial dans l'âme, gestionnaire des risques, animateur des ventes, technicien sur le marché des particuliers, des professionnels, des PME-PMI, garant des engagements financiers pris par son équipe, représentant de la direction générale, et souvent notable local... : le métier de directeur d'agence bancaire est devenu excessivement complexe, et mérite en conséquence que nous nous attardions sur sa signification, sa vocation actuelle, sur les moyens de l'exercer au mieux et sur son évolution dans la prochaine décennie.
Certes il est le relais de la direction générale ; il est celui autour duquel se fédère chaque membre de l'équipe en agence ; il est aussi chargé de gérer et développer un portefeuille de clients... Il représente son établissement sur le marché local... Mais comment concilier habilement chacune de ces missions, sans investir à l'excès dans l'une au détriment des autres ?
Plusieurs centaines de directeurs d'agence ont été questionnés sur la pratique de leurs métiers, leurs succès et leurs échecs, et sur leur vision du devenir de leur métier. L'ensemble de leurs réponses a permis de rédiger cet ouvrage ; dès lors, le lecteur y trouvera une véritable «boîte à outils», qui se veut être pratique et la plus concrète possible pour que chacun y puise les outils et techniques - y compris dans le domaine «comportemental» - dont il a besoin, selon les particularités de son environnement professionnel. Il y identifiera aussi les raisons pour lesquelles un sentiment de solitude est quelquefois exprimé par les directeurs d'agence !
Jean-Henry Maisonneuve, (à droite) consultant en marketing et management bancaires, est gérant associé du cabinet Axess-Conseil et Formation ; il intervient au sein des principaux établissements bancaires en France et à l'étranger. Il est coauteur de Méthodes de vente pour les banques à réseaux, Revue Banque Édition, 2002, collection «Les essentiels de la banque».
Jean-Yves Morin est le responsable de l'Institut des ventes et de la négociation au sein de la Direction du réseau du Groupe Entenial. Il pilote à ce titre divers projets en formation et en animation commerciale pour le réseau des agences du groupe.
