Collection(s) : Toute la fonction
Paru le 04/07/2012 | Relié 529 pages
Professionnels
Savoirs La direction commerciale dans l'entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux
Savoir-faire Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.
Savoir-être Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre. Les situations difficiles : conflit et stress.
La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d'amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d'activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, interculturel, du changement, des nouvelles générations, etc.), la diversification des canaux de vente et remet au coeur de la fonction la réflexion, l'organisation et l'écoute.
Marie-Agnès Blanc, diplômée de l'ESCP, ancien manager commercial, puis responsable des formations «Management commercial» à la Cegos, elle est actuellement consultante en management et efficacité commerciale. Maître Praticien PNL et coach certifiée, elle dirige le cabinet AREQUIPA.
Marie-Paule Le Gall, ancienne directrice commerciale et responsable des formations «Vente et négociation» à la Cegos, elle est aujourd'hui consultante. Coach certifiée, elle réalise des missions d'accompagnement auprès de managers tant en collectif qu'en coaching individuel.
