Collection(s) : Efficacité commerciale
Paru le 04/07/2001 | Broché 234 pages
Professionnels
Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes : multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque d'information sur la position des concurrents...
Les principaux clients de René Moulinier, multinationales françaises et étrangères, suivis pendant plusieurs années, illustrent avec éloquence le savoir-faire de l'auteur pour établir la relation, négocier et vendre aux grands comptes.
René Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille-Provence, anime la société de formation et de conseil commercial Moulinier et Associés. Membre de la Communauté Européenne des Experts en Marketing et en Vente (Genève), il enseigne à l'IEP de Paris. Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.
