Collection(s) : Training vente
Paru le 21/11/2001 | Broché 175 pages
Professionnels
Conclure et Faire signer son client, c'est là l'objectif de tout entretien de vente. A ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au point quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille !
Pascal Py nous transmet dans ce livre cet art du closing, qui fait si souvent défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires qu'il anime auprès des forces de vente des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il y enseigne que le closing s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin, pour obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée. En ce sens le closing erige un véritable système de vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles et aux résultats immédiats.
Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme le résultat d'une suite logique et implacable.
Pascal Py est Directeur du Cabinet Forventor (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente. Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises, qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans les grands organismes de formation.
