Paru le 12/10/2006 | Broché XI-228 pages
Professionnels
traduit par de l'anglais (Etats-Unis) par Marie-Christine Guyon
La question décisive
Recommanderiez-vous notre entreprise à vos amis ?
Le lien entre taux de fidélisation des clients et croissance semble évident. Pourtant, de nombreuses entreprises privilégient plus naturellement la conquête de nouveaux clients que la culture patiente d'un portefeuille de clients heureux. Faute d'outils simples pour la mesurer, la fidélité est rarement gérée comme un actif essentiel. Certes, on sait en général ce qu'il en coûte de perdre des clients. Mais on sait moins à quel point des clients mécontents peuvent détruire la valeur.
Cet ouvrage propose un outil de mesure entièrement nouveau, qui aide l'entreprise à centrer tous les efforts sur l'accroissement de la satisfaction de ses clients, contribuant ainsi à la création de profits récurrents. La méthode est aussi simple que radicale : l'entreprise ne pose qu'une question à ses clients, la question décisive : « Recommanderiez-vous notre entreprise à vos amis ? » Les réponses, sur une échelle de 0 (non, jamais) à 10 (oui, très certainement) permettent de répartir en trois groupes (détracteurs, neutres et prescripteurs) les clients d'une entreprise, quel que soit son secteur d'activité. L'entreprise peut alors concentrer budget et attention sur le groupe des prescripteurs pour renforcer leur attachement à la société, essayer de transformer les clients neutres en acheteurs plus enthousiastes, et gérer les détracteurs pour tenter de leur convertir... ou restreindre leur pouvoir de nuisance !
De nombreuses entreprises, parmi lesquelles General Electric ou Intuit, ont déjà mis cette méthode à profit avec succès. En expliquant toute la force de la « question décisive » Fred Reichheld et Bertrand Pointeau nous rappellent combien il est urgent de remettre l'expérience client au centre de la réflexion sur la croissance.
Fred Reichheld est directeur de la recherche & Company, et l'un des plus grands spécialistes mondiaux de la fidélisation de clientèle. Il a ainsi été l'un des premiers à mettre en évidence et à quantifier le lien entre profits et loyauté. Il est auteur de L'Effet Loyauté (Dunod, 1999).
Bertrand Pointeau est associé chez Bain & Company au bureau de Paris. Il a adapté cet ouvrage pour le marché français et l'a enrichi d'exemples et d'études de cas locaux.
