Collection(s) : Training vente
Paru le 01/10/2005 | Broché XX-243 pages
Professionnels
Prospecter et Conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires.
Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau :
Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...
Pascal PY dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Économiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.
