Management de la force de vente

Quatrième de couverture

Management de la force de vente

Face à un monde économique évoluant de plus en plus rapidement, la recherche permanente de la performance commerciale est un impératif. Elle se construit à divers niveaux :

• créer un système commercial souple qui puisse intégrer et maîtriser des concepts nouveaux pour continuer à évoluer et être efficace ;
• diriger, structurer sa force commerciale, organiser, animer, former et contrôler.

Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension.

L'originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l'organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l'inter-activité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées.

À ce titre, Management de la Force de Vente constitue à la fois :

• un manuel de référence académique adapté à l'enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ;
• un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l'art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs.

Dans cette synthèse dynamique, l'enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l'étudiant c'est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l'entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l'intérêt de mener une carrière dans le management commercial.

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Public : étudiants dans les ESC et maîtrises universitaires dans l'option Marketing-Vente et en formation continue des CCI (IFV); tout personnel d'encadrement de vendeurs ou travaillant en collaboration avec les vendeurs

Biographie

Alfred Zeyl, ingénieur chimiste ESCIL, MBA de Northwestern University, Docteur en gestion, Professeur émérite et ancien directeur du département marketing à l'ESC Dijon-Bourgogne, chercheur et conseil spécialisé dans la Force de vente, il a publié de nombreux ouvrages sur les forces de vente.

Armand Dayan, professeur émérite à ESCP-Europe et consultant, HEC, diplômé des Sciences Politiques et Docteur en gestion, partage son activité entre l'enseignement, l'édition (17 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 19 langues, dont le chinois) et le conseil aux entreprises.

Pascal Brassier, Titulaire de la Chaire de Développement Commercial à ESC Clermont, enseignant-chercheur en marketing, négociation, management des ventes. Il intervient dans des universités et écoles partenaires de l'ESC. Auteur de nombreux articles, son dernier titre Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux est paru en 2009 aux Éditions d'Organisation.

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