Collection(s) : Les spécialités du sup
Paru le 18/08/2020 | Broché 298 pages
Etudiants Grandes écoles
Marketing B to B
Comment élaborer un business model et une proposition de valeur dirigés vers des entreprises ? Comment étudier le marché, définir et lancer des innovations avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer un parcours client et une relation durable avec des acheteurs expérimentés ?
Ce livre, labellisé par la FNEGE, propose un panorama complet des concepts (choix stratégiques, processus d'innovation...) et des pratiques (méthodes et outils de vente, structures de distribution, médias...) du B to B. Étayé de nombreux exemples, de focus et de tableaux, il permet de maîtriser tous les aspects de ce marketing spécifique.
Enrichie, cette troisième édition met l'accent sur la digitalisation de la profession et les nouvelles approches relationnelles telles que le social selling, le account-based et programmatic marketing, et le marketing automation. Elle inclut également un cas complet d'application et une bibliographie détaillée.
Un glossaire de 250 entrées ainsi que des références supplémentaires sont disponibles gratuitement sur le site des éditions Vuibert.
Marc Diviné est docteur-ingénieur de CentraleSupelec, diplômé de Sciences-Po Paris et du MBA d'HEC. Après avoir exercé le marketing B to B dans des PME et multinationales, il a fondé A2Z-lnnovation, société de conseil et formation. Il enseigne à l'IAE-Paris, Paris-Dauphine, CentraleSupelec, EPF, le CNAM, l'ESSEC et Neoma Business School. Inventeur de plusieurs brevets et de serious games, il écrit des articles dans des revues scientifiques et professionnelles. Il est l'auteur de Marketing B to B, 92 outils pour 18 décisions clés, aux éditions Vuibert.
